北京绿源源科技发展有限公司在外加剂行业内具有一定知名度的企业之一，在聚羧酸产品研发和销售方面具有独到之处，特别是该公司生产的PC100聚羧酸产品，引起了业界的重视。1月9日，中国混凝土网记者专访了该公司执行董事兼总工程师黎欣博士。黎欣，武汉大学博士，博士后，教授级高工，多年从事混凝土材料科学研究、外加剂研究，参与并负责了多项大型工程施工技术咨询活动，是混凝土材料、工程施工技术专家，北京绿源源科技发展有限公司创办人之一。
记者：黎总，贵公司在聚羧酸研制方面作出了重大投入，并且知道您多年从事混凝土及施工方面工程实例与研究，可否请您简单谈谈您对聚羧酸产品未来走向的看法？
黎总：我也算是个泥巴工程师，曾在材料实验室舞刀弄铲近10年，因此对混凝土性能的更好要求以及对外加剂技术进步的渴求是深有体会的。可以说，聚羧酸是历史上出现的最好的一种高性能产品，它的优越性很显著，体现在超减水、高保坍、适当引气、碱含量低，混凝土少水泥、高强度、收缩小、有利于温控、有利于质量控制等，这是混凝土工程优选外加剂的最好目标，是过去梦寐以求的理想产品，对工程确实很重要，现在混凝土的高性能要求基本上都能通过使用聚羧酸得以实现，因此聚羧酸外加剂的更新换代是必然的，聚羧酸舞台才刚刚开幕，尽管聚羧酸原材料价格趋高，但我仍认为，聚羧酸的地位很难因价格问题被替代，预计在3～5年将在各建设领域会得到全面应用。
记者：目前，市场仍然以萘系为主流产品，从贵公司网站上了解到贵公司已停止萘系生产，而改为专门生产聚羧酸产品了，为什么呢？
黎总：我们公司在2006年以前，是从事萘系、脂肪族、三聚氰胺、氨基磺酸盐、聚羧酸减水剂等系列产品合成的，样样都做，停止萘系等各种减水剂生产也不是我们单纯的孤注一掷或心血来潮，我们是有分析论证的。自己对聚羧酸有特别的偏爱，在2000年就初步摸索聚羧酸产品，那时侧链接枝做的没有过关。聚羧酸是个绿色环保型产品，正迎合我们企业主题，在公司起名时我们就特意选择了绿色概念。
我们供应聚羧酸的一家搅拌站，他的总工是个很有经验的混凝土专家，在用我们的产品进行系列的试验和应用后，选择多用掺和料、降低水泥用量的路线，结果明显使混凝土成本比使用萘系时降低了，同时坍落度控制容易了，我看到数据后很高兴，因为能为客户节约成本也是我们的目标。
为了率先占领市场，我们经过讨论、预测、计算，毅然决定改主营萘系产品为主营聚羧酸产品，并于2006年11月停止了萘系减水剂生产，并通知客户停止萘系供应、不再接纳萘系业务。事后我们明白，背水一战也是一种很好的战略。
记者:贵公司在产品销售时，聚羧酸产品的价格是公开的，可能是影响利润最大化，市场上很少有商家这么做的，你们公司为什么要这样做？
黎总：我们公司实行的是低价战略，明码实价，价格公开是为了增加透明度，这样客户拿到产品的价格基本上都是统一的，没有被欺骗的感觉，这是我们公司自我约束，诚信经营，低廉价格，“童叟无欺”的具体体现。目前，我们生产的PC100聚羧酸产品在奥运场馆、航天工程、水电工程、公路、铁路等重点项目中的应用，都是以公开价供应的，我觉得价格公开对客户更公平，应该提倡。
记者：贵公司提倡以“质优价廉”开展销售聚羧酸产品，这是否会影响到贵公司的利润和发展？你们是否会照此坚持下去？
黎总：我们首先是将产品的质量放在第一位，价格低是建立在高质量基础上的，否则“质优价廉”只能是一句空话，就不会有人买帐，一些客户使用过我们产品，很多同行也做过样品试验，大家公认PC100聚羧酸的减水率高，保坍性能很好，多方对比表明，PC100产品的技术性能居国内外一流水平的说法是不夸张的。作为一个聚羧酸生产商代表，我们取得了一点成绩，但没有值得骄傲的资本。聚羧酸产品的推广应用任务还很艰巨，不能只靠一小部分生产商，需要同行的共同努力，阻力主要是一些搅拌站忽略了混凝土整体成本的核算，仍抱有单一的节省外加剂材料费的惯性思维，对聚羧酸新产品了解仍偏颇，在利用聚羧酸产品时混凝土配合比有时不甚合理，等等，因此需要全方位继续加强行业宣传和尝试性推广。我们供应的北京一家搅拌站，使用聚羧酸后对配合比进行了调整，结果在强度富余度仍有130％的条件下，C10-C60混凝土平均获得了每立方混凝土节约近6元的纯利，经核算其40万立混凝土每年可以多获得200多万元的可观利润，同时简化了搅拌站的生产管理，使混凝土整体质量水平得到很大提高，是全用聚羧酸的很好实例。
我们采取低价战略，也不是偶然的，在合成萘系减水剂时我们公司的价格就很低，脂肪族减水剂的销售也是很低，例如30％浓度的脂肪族以前我们卖过1200元/吨，目前丙酮等价格涨了很多，我们也只卖1800元/吨，有的人说我们是折本经营。其实折本倒不会，我们是通过技术进步，利用人才科技优势，实现全流程工业合成和规模化生产，最大程度地降低了产品成本，并通过加强管理来压缩成本，我们是微利经营。对我们来说，这不只是一句口号。聚羧酸产品的市场营销策略上由于需要直接面对老对手萘系产品，因此必须保证以很好的性价比作为吸引力，才能赢得市场。
我们企业的精神是“诚信、创新、最好”， 本人也是凭着对事业的执著进行此项工作的，因此我们会一贯地坚持“质优价廉”的推广策略。至于公司的利润和发展，我觉得不需要担心，相反，我们通过增加销量获取合理利润，并提前占领市场，对公司的长远发展是有利的。
记者：能否请你具体说说商品混凝土搅拌站如何通过使用聚羧酸来降低成本？
黎总：聚羧酸是高减水的塑化剂，当然更适合高标号混凝土，但是并不是低标号用起来有什么不好，如大家公认的一样，低标号使用聚羧酸好像不太划算。对搅拌站使用聚羧酸我是这样看的，因为聚羧酸具有和传统的萘系减水剂不相容性，不方便两种互换使用，而混凝土使用外加剂的目的是最终使混凝土性能好、造价低，那么尽管低标号略增造价也无妨，因为中高标号混凝土使用聚羧酸可以节约外加剂的成本，还可节约水泥的用量，降低成本很显著。综合起来，一般C25及以下的混凝土比例只占20％，C30及以上的混凝土使用聚羧酸是平衡或降低成本的，C10-C60系列混凝土单方总平均仍可以降低30kg以上的水泥（相应需增加掺和料），而混凝土性能不降反增，这样通过聚羧酸全用全面替代萘系经济上是划算的，还有出机口坍落度也不需要太大（相应也节约了水泥），工地现场不再需要补加外加剂，以及减少了次品混凝土，降低管理成本、赢得施工单位满意等，都是优点。因此我个人是力推搅拌站全部采用聚羧酸替代萘系的。
记者：请问你们产品的如何按客户目标分类以及客户如何使用好你们的产品？
黎总：我们不但出售直接合成的聚羧酸原液我觉得聚羧酸（或称母液），也供应复配后的成品。我的观点可能和业界有些表述不一致，原液也可以直接作为泵送剂使用，因为聚羧酸具有一定的引气量，本身有保坍作用，在冬、春、秋不复配缓凝剂是可以直接使用的，夏季时也只简单复配少量葡萄糖酸钠就可以了。但一种产品不是万能的，不同的用途是要区分来看，比如根据工程含气量的要求应该复配引气剂或消泡剂、根据工程或构件凝结时间的要求适当掺入缓凝剂等，如果客户自己复配，比起萘系来看要简单的多。我的看法是聚羧酸外加剂主要是看母液的质量，不能强调主要依靠复配解决问题。
记者：你们的产品销售价格比较低，利润应该也很低，那么你们如何对待建筑工程行业中的普遍存在欠帐问题？
黎总：我们是坚决杜绝赊帐经营的，要严格做到款到付货，这对于销售给复配厂的原液一般不存在太大问题，都能做得到。对于搅拌站，由于惯性的欠帐现象，客户往往要求压资，我们仍然是坚持低价不赊帐不放松，如果对方做不到就立刻停货，比如有些站是一车一付，如少付一次则下次一定结清。我们以前也尝过赊帐销售的苦头，这是个很不正常、很不公平的现象，需要大家齐力率正。我们现在基本先做到了，2006年公司的回款率是105％（有预付），2007年回款率为98％。
记者：据您说公司股东基本上都是高学历人才组成，应该属于学者创业吧，如果称您为“儒商”是否合适？
黎总：我们公司的股东和管理人员有教授、博士、硕士、高级工程师，属于知识派带队，如果称为“儒商”，那也是褒义的吧，很乐意接受这个称呼。其实我们公司的很多做法都是与这个称呼相称的，有些可能显得不太精明，甚至有些迂腐了。比如，2007年我们连续三次主动调低了PC100聚羧酸产品的价格；6月份以后，石油化工产品价格纷纷上涨,中石化相关企业连续上调环氧乙烷出厂价，由6月份的13500元/吨，涨至9月的14500元/吨， 10月15500元/吨，11月的17000元/吨，尽管聚羧酸高效减水剂主要原料大幅上涨，我们公司秉承负责任的严谨态度，通过紧抓内部管理，降低消耗和省去一切可能的管理成本，以努力抵冲原料涨价的不利影响，积极与用户合力承担成本风险。对我们已签订合同的客户，PC100价格一直没有变化，原合同外的价格也基本没有太大上涨。象我们供应的北京建工一家搅拌站从4月开始就属于低价供货，后来大半年合同期内，我们的价格没有因为原料上涨而对这家单位涨1分钱，我们口头上自我鼓励叫“白做也要做”，这种“损己”的做法在别的企业可能不会发生。事实验证了我们“信誉是金、情感营销”的诚恳做法是值得信赖的。
